Catalogue produitsTransformez-le en un véritable outil de business !

Tous les industriels et distributeurs possèdent un catalogue produits, réactualisé d'une année sur l'autre. Ce " passage obligé " fait la part belle aux références techniques et aux belles photos mais manque parfois de relief marketing. Nos explications...

Un catalogue ne sert pas qu’à générer de la commande. À travers lui, vos cibles y voient le reflet de votre positionnement et l’identité de votre marque.

Avant tout, une démarche marketing

« Lorsque nous sommes sollicités pour faire évoluer un catalogue, nous cherchons tout d’abord à définir le profil type du destinataire et à donner une orientation forte à ce support de vente pour en faire un outil business » prévient Geoffrey Saugeon, Directeur associé au sein de Convergence. En fonction de cette analyse, de multiples points sont optimisés sur le plan technique, commercial, pratique ou d’image : nomenclature, GenCod, conseil technique, guide de choix de produits, mise en avant des promos, prise de parole sur les services, différenciation avec la concurrence, éléments de rassurance, caution d’experts, présentation des valeurs de l’entreprise…

Convergence donne ainsi un coup de fouet à ces outils de vente dont le contenu n’est pas forcément en parfaite adéquation avec la stratégie commerciale de l’entreprise. « Il faut penser leur architecture comme les linéaires d’un point de vente ; négoce de matériaux, QOFI ou distribution spécialisée, avec des têtes de gondoles et des produits phares ». Toujours dans une optique de vente, Geoffrey Saugeon insiste sur le cross selling, c’est-à-dire les techniques qui permettent de générer des ventes additionnelles. « Les produits leaders entraînent souvent dans leur sillage des produits complémentaires. Grâce à notre œil extérieur et dans une logique de critique constructive, nous suggérons de nouvelles classifications qui dopent mécaniquement les ventes car un produit mieux vu est un produit plus vendu ».

Nous appréhendons l’architecture d’un catalogue produits comme les linéaires d’un point de vente, avec des têtes de gondoles et des produits phares.

Parler vrai

À ce titre, Convergence utilise la technique du testimonial qui consiste à faire parler de vrais collaborateurs, prescripteurs ou utilisateurs finaux pour parler de vos vrais produits : techniciens, réseaux de distribution, artisans… Dès lors qu’il est bien exploité (photographe et journaliste d’entreprise professionnels), ce message de sincérité vaut toutes les publicités du monde. « Au-delà de ces quelques conseils, nous avons développé une méthodologie de refonte du catalogue d’entreprises leaders sur leur marché » conclut Geoffrey Saugeon de Convergence. « Pour certains, ce n’était qu’une évolution, pour d’autres une révolution. Pour tous, le résultat a été notable en termes de chiffres d’affaires et/ou d’image ».

Quant à savoir au bout de quelle période une révision du catalogue est nécessaire, elle dépend de nombreux paramètres. Pour autant, une refonte tous les 5 ans en moyenne est salvatrice. Mais au fait, depuis quand n’avez-vous pas revu et corrigé vos catalogues produits ?

Catalogue en ligne sur internet & publications digitales : méfiez-vous des solutions simplistes…

« Ils m’ont dit que ce serait efficace, simple à faire, rapide et nettement moins cher. Cela a été un fiasco ». Ce décideur d’un groupe industriel regrette amèrement d’avoir abandonné du jour au lendemain son catalogue papier pour une version numérique sur les (mauvais) conseils d’une société de développement web. « La conception d’un catalogue est aussi longue pour une version imprimée que digitale » insiste Convergence. L’agence sait de quoi elle parle puisqu’elle dispose en interne aussi bien d’un pôle print que d’un pôle numérique intégré.

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